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영업의 달인이 들려주는
하루 한 대씩 자동차 파는 비결2015/02/03by 현대자동차

지난해 343대 판매, 누적집계 3,888대
영업 리듬을 지키려고 여행도 마다한다는 판매왕의 비결

현대자동차 공주지점에서 근무하는 임희성 부장
l 현대자동차 공주지점에서 근무하는 임희성 부장



자신을 찾아오는 고객에 대한 애정, 언제나 영업만 생각하는 성실함. 사소한 것에서부터 상대방을 감동시키는 센스. 그리고 끝까지 물고 늘어지는 끈질김. 임희성 부장을 판매왕으로 만들어 준 것은 이런 것들이 아닐까요?



판매왕의 전화번호가 두 개인 이유

끊임없이 전화가 걸려오지만 한 통도 놓치는 법이 없습니다
l 끊임없이 전화가 걸려오지만 한 통도 놓치는 법이 없습니다

2014년 한 해 동안 343대의 자동차를 판매한 남자가 있습니다. 전국 최다 판매직원의 자리를 6년째 놓치지 않고 있다고 합니다. 바로 현대자동차 공주지점의 임희성 부장입니다. 인터뷰 중에도 손님들이 다녀갔고, 전화기는 쉴새 없이 울렸습니다.

판매왕의 파우치, 핸즈프리, 스마트폰, 그리고 017 피처폰
l 판매왕의 파우치, 핸즈프리, 스마트폰, 그리고 017 피처폰

그의 휴대폰은 두 대인데, 하나는 스마트폰이고 다른 하나는 번호가 017로 시작하는 피처폰입니다. “017 번호를 바꿀 수가 없죠. 15년 전 영업의 꿈을 안고 열심히 뛰어다니던 신입사원 시절, 그때의 번호를 기억하는 고객들이 있으니까요. 아직도 하루 20통 정도가 017 번호로 걸려와요”

휴대폰을 두 대나 들고 있는데, 그만큼의 일이 없으면 자괴감이 든다는 임희성 부장. 그래서 두 대의 휴대폰이 모두 바빠질 만큼 일을 만들어서 해야 마음이 놓인다고 합니다.



판매왕에게 차를 사는 사람들

l ‘이 사람은 정말 내 입장에서 차를 추천해주는구나’하는 믿음을 드려야죠
l ‘이 사람은 정말 내 입장에서 차를 추천해주는구나’하는 믿음을 드려야죠

임희성 부장의 고객은 그랜저 이하의 차종을 타는 분들이 80%를 차지합니다. 회사 입장에서는 고급차를 많이 파는 게 이득이겠지만, 그는 이런 고객들에게 더욱 애착이 간다고 하네요.

“가족용 출퇴근 차량을 찾는 고객에게는 경제적인 차, 정말 필요한 차를 추천해요. 옵션도 과하지 않은 정도로요. 그러면 고객들도 ‘이 사람이 정말 내 입장에서 생각해 주는구나’하고 믿음을 갖게 되죠” 이런 고객들은 연비를 가장 많이 따진다고 하는데요. 고유가 시대가 아닌데도 경기가 안 좋기 때문이라고 합니다. 연비가 좋은 하이브리드나 디젤 차량의 경쟁력이 점점 더 중요해질 것 같습니다.

자영업을 하는 고객들은 포터2를 많이 찾는다고 합니다. “이분들은 자동차에 생계가 달려있잖아요. 그래서 차를 쓸 수 없게 되면 당장 다음 날이 막막해져요. 근데 계약을 하고 차가 나오기까지는 한두 달 걸리거든요. 마음 같아서는 바로 드리고 싶지만, 그럴 수가 없으니 항상 마음이 아파요”



카마스터에게 필요한 역량, ① 성실함

주머니 속에 꽂혀있는 펜들이, 그의 흐트러짐 없는 영업 리듬과 닮아있습니다
l 주머니 속에 꽂혀있는 펜들이, 그의 흐트러짐 없는 영업 리듬과 닮아있습니다

임희성 부장은 성실함이 자신의 무기라고 말합니다. 그가 말하는 성실함이란, 한눈팔지 않고 언제나 일할 수 있는 자세를 유지하는 것입니다. 영업의 리듬을 깨지 않는 것이죠. 그래서 그는 입사 후에 단 한 번도 긴 여행을 떠나지 않았다고 하네요.

“카마스터들은 집에서 밥 먹는 게 어려워요. 와이프가 저녁상을 차려서 딱 앉았는데, 접촉사고를 당한 고객한테 전화가 오는 거예요. 그럼 저도 많이 고민돼요. ‘보험회사에 빨리 전화해서 처리를 받으십시오’라고 말하고 끝낼 수도 있어요. 하지만 결국 나가죠. 고객을 안정시키고 상황을 정리해요. 사실 저한텐 쉬는 시간이지만, 고객은 그 시간 동안 두려움에 떨고 있을 테니까요. 얼마나 답답하면 저를 부르겠어요”



카마스터에게 필요한 역량, ② 센스

아내의 반대 때문에 곤란해 하는 고객을 꽃 한 다발로 구해주는 센스
l 아내의 반대 때문에 곤란해 하는 고객을 꽃 한 다발로 구해주는 센스

훌륭한 카마스터가 되기 위해서는 센스를 갖추는 것도 중요합니다. “아내의 반대를 무릅쓰고 차를 구매한 고객이 있었어요. 차를 수령하러 왔을 때, 조수석에 몰래 꽃을 갖다 놨죠. 기분이 안 좋아 보이던 아내분의 표정이 확 밝아지더라고요”

임희성 부장은 고객에게 차를 가져다줄 때, 운전석 매트 위에 신문지를 깐다고 합니다. 고객이 새로 산 차에 첫발을 디딜 수 있도록 하기 위해서라고 하네요. 신문지가 없으면 카마스터의 발자국이 매트에 찍혀있을 테니까요.

판촉활동에도 센스가 필요합니다. “여름철 1~2시에는 아이스크림 판촉을 많이 해요. 제일 더운 시간이잖아요. 정비공장을 다니며 아이스크림을 돌리는 거죠. 출출해지는 3~4시에는 초코파이 판촉을 하기도 하고, 겨울철에는 커피나 보리차를 돌리기도 해요” 이런 식으로 우호세력이 많아지면 ‘임희성씨 아주 열심히 하는 사람이다’라는 소문이 돕니다. 그러면 사람들이 자동차가 필요할 때 그를 찾게 되는 것입니다.



카마스터에게 필요한 역량, ③ 끈질김

“칭찬보다는 쓴소리로, 영업의 자세를 바로잡아 주는 이들이 진정한 키맨입니다”
l “칭찬보다는 쓴소리로, 영업의 자세를 바로잡아 주는 이들이 진정한 키맨입니다”

카마스터는 고객들의 도움을 받아서 차를 팔기도 합니다. 이런 사람들을 흔히 키맨이라고 부르죠. 하지만 임희성 부장도 20명이 안될 정도로, 키맨은 만들기가 쉽지 않습니다. 끈질기게 물고 늘어지는 자세가 필요합니다.

“장모님식품이라는 회사의 사장님을 일 년 넘게 쫓아다녔어요. 추운 겨울에 창고에서 먼지 마시면서 간장통을 날랐죠. 그러는 중에도 다른 카마스터가 새 차량 계약을 따가던 상황이었지만요” 하지만 그는 포기하지 않았습니다. 그러던 어느 날 장모님식품의 2.5톤 트럭이 고속도로 위에서 고장 났습니다. 1톤 트럭 두 대에 그 짐을 옮겨 실었는데, 임희성 부장이 함께 가서 현장을 도왔다고 합니다.

“그때 처음으로 사장님이 말씀하셨어요. ‘이 차는 당신이 한번 해봐라’라고요. 그렇게 맺은 첫 계약을 시작으로, 장모님식품 사장님을 통해서만 100대 정도 팔았어요” 이처럼 키맨을 만드는 건 어렵지만 한번 만들면 쉽게 돌아서지 않습니다.

마지막으로, 임희성 부장은 차를 많이 팔아주는 것만이 키맨이 아니라고 말합니다. ‘너 요즘 이런 소리 들리더라’, ‘이런 행동은 이렇게 하는 게 더 좋겠다’ 등의 쓴소리를 해주고, 자신의 영업 자세를 바로잡아 주는 사람들. 이들이 바로 진정한 영업의 동반자, 키맨이라는 것입니다.



사진. 김재윤(studio ZIP)





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